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Vertriebswerkzeug Nummer Eins – Ihre Stimme. Teil 2 Überzeugen

 In Business, Innere Haltung, Kommunikation, Körperhaltung, Körpersprache, Music, Reden, Richtig Reden, Sonstiges, Verkaufen

Und, haben Sie sich mal aufgenommen und sich mit Ihrer Stimme beschäftigt? Wie Sie in Teil 1 der Serie erfahren haben, kann das der erste wichtige Schritt zu einer Basis für einen bewussten, zielführenden Einsatz der Stimme in Verkaufsgesprächen sein. Beschäftigen wir uns heute also mit dem Thema „Überzeugen“:

Überzeugen kann nur, wer selbst überzeugt ist.

“If you haven’t found it yet, keep looking. Don’t settle. As with all matters of the heart, you’ll know when you find it. And, like any great relationship, it just gets better and better as the years roll on.“ ― Steve Jobs

Gehen wir einen Schritt weiter und gehen auf die Suche nach der Überzeugung in Ihrer Stimme. Dabei ist zunächst einmal wichtig: Ihre Stimme im Verkaufsgespräch ist nur dann wirklich überzeugend, wenn Sie es selbst sind. Finden Sie also Ihr WARUM. Argumente und Fachkompetenz sind selbstverständlich Ihre Grundlage. Wenn Sie inhaltlich unsicher sind, überträgt sich die Unsicherheit in die Stimme und dann wird es richtig schwierig, Ihren Klienten noch zu überzeugen. Kennen Sie also Ihre Argumente, simulieren Sie Gespräche vorab und üben Sie die Gespräche laut. Überlegen Sie sich Reaktionen auf Einwände, die vom Kunden kommen könnten. 

Bei einem Produkt oder einer Dienstleistung, von der Sie tatsächlich überzeugt sind, ist es natürlich einfacher. Doch auch hier ist die Frage nach dem „warum“ sinnvoll: Warum bin ich von dem Produkt/der Dienstleistung selbst überzeugt? Was für einen Mehrwert hat es für meinen Klienten? Weshalb vertreibe ich persönlich das Produkt?
Wenn Sie weniger oder vielleicht überhaupt nicht von dem Produkt überzeugt sind, dann macht es Sinn den Fokus zu verkleinern: Welchen kleinen Teilaspekt finde ich an dem Produkt/der Dienstleistung gut? Auch wenn es für mich keinen Nutzen hat, könnte es einen Mehrwert für den Klienten haben? Bringt vielleicht eine Ergänzung des Produkts oder der Dienstleistung den entscheidenden Mehrwert und kann ich den Verkauf kombinieren? usw. Werden Sie kreativ!! 

Stimmung entscheidet

In welcher Situationen lassen Sie sich von einem Verkäufer tatsächlich ansprechen und in ein Gespräch verwickeln? In welcher Stimmung sind Sie und in welcher Stimmung sollte der Verkäufer sein? 

Richtig, in einer dem Produkt oder der Dienstleistung angemessenen Stimmung. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Wochenende im Spa – eine entspannte, erholsame Atmosphäre ist hier deutlich angemessener, als ein hektisches Verkaufsgespräch zwischen Tür und Angel. Klingt logisch, ist jedoch für den Verkäufer leichter gesagt als getan. Was, wenn ich nicht in der passenden Stimmung für das Verkaufsgespräch bin? 

Zunächst einmal brauchen Sie als Verkäufer wieder ein Bewusstsein für Ihre eigene Stimmung. Wie fühle ich mich? Passt mein Gefühl zu meinem Verkaufsgegenstand? Passt mein Gefühl zur Stimmung meines Klienten? Möchte ich den Klienten aus seiner Stimmung rausholen oder bleibe ich in der Stimmung meines Klienten? 

Sie merken, ein Bewusstsein für die eigene Gefühlswelt ist ebenso wichtig, wie das emphatische Vermögen für die Stimmung des Gegenübers. 

Der machtvolle Einfluss von Musik

Vor dem Gespräch können Sie sich beispielsweise mit der passenden Musik in Stimmung bringen. Musik hat einen unmittelbaren, unausweichlichen Einfluss auf uns und genau das können Sie sich zu nutze machen: Suchen Sie sich ein oder mehrere Musikstücke, die genau die Stimmung in Ihnen hervorrufen, die Sie brauchen. Zum Beispiel: Ruhige, langsame Rhythmen für eine gelassene, beruhigende Stimmung. Schnelle Beats und Bässe für eine energiegeladene Stimmung. Nehmen Sie auch Ihren Körper mit, wenn Sie den Raum und Freiheit dazu haben. 

Im Gespräch können Sie die Körperhaltung und Körpersprache nutzen, um in der passenden Stimmung zu bleiben bzw. Ihren Klienten abzuholen. Auch Sprechtempo und die Sprachmelodie können Sie bewusst anpassen: Wirklich authentisch wirkt das jedoch meist nur, wenn Sie wirklich in der Stimmung sind und sich Tempo und Melodie automatisch anpassen. Entwickeln Sie auch hier erst einmal ein Bewusstsein und achten Sie beim nächsten Verkaufsgespräch genau auf diese Parameter.

Sie haben Teil 1 der Serie verpasst? Kein Problem – einfach hier klicken.

Im dritten und letzten Teil der Serie geht es um den Vertrauensaufbau mit der Stimme. 

 

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