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Vertriebswerkzeug Nummer Eins – Ihre Stimme Teil 3 Vertrauen

 In Business, Kommunikation, Richtig Reden, Stimme allgemein, Verkaufen

#3 Vertrauen aufbauen

Wenn wir über die Stimme im Verkaufsgespräch sprechen, dann darf der Punkt „Vertrauensaufbau“ nicht fehlen. Kunden kaufen schließlich nur, wenn sie Vertrauen in das Produkt, die Dienstleistung und den Verkäufer haben. Oder geht es Ihnen da anders?

Wann ist unsere Stimme vertrauenserweckend? 

Wieder einmal ist unsere Stimme ein entscheidender Faktor, der über Vertrauen oder Misstrauen mitbestimmt. Jeder Mensch hat einen Bereich in seinem Klangspektrum, in dem er eine vertrauenserweckende Stimme hat: der sogenannte Eigentonbereich. Das ist die Stimmlage, in der wir am entspanntesten sprechen. Und genau diesen Bereich brauchen wir, um mit unserer Stimme eine vertrauensvolle Atmosphäre zu schaffen, sicher zu wirken und letztlich zu überzeugen. 

So finden Sie Ihren persönlichen Eigenton: Machen Sie Ihrem Gegenüber hörbar klar, dass Sie ihn verstanden oder zumindest gehört haben, indem Sie ein entspanntes, interessiertes „mmmh, mmmhmm“ machen. Oder Sie denken an Ihr Lieblingsessen und stellen sich den Geruch vor, der dann durchs Haus zieht und machen ein genüßliches „mmmmmmmh“. 

Dieser entspannte Ton ist Ihr individueller Eigenton. Natürlich bleiben Sie nicht während des gesamten Gesprächs auf dem einzigen Ton (dann würden Ihre Gesprächspartner alle einschlafen…), sondern Sie bewegen sich mit Ihrer Stimme um den Tonbereich herum. Mal höher, mal tiefer. Diese spannende Sprachmelodie bringt Ihre Zuhörer zum Zuhören.

Sie möchten ausführlicher dazu lesen? Schauen Sie mal hier.

Ihr wichtigster Treibstoff – Luft

Damit Sie Ihren so genannten „stimmlichen Heimathafen“ (den Eigenton) während des Gesprächs überhaupt finden und vor allem ansteuern können, brauchen Sie Luft. Stimme ist schließlich nichts anderes als bewegte Luft. In der Hektik des Gesprächs wird dieser Teil jedoch häufig vergessen. Atempausen werden weniger, die Stimme rutscht unweigerlich hoch und die Sprechweise wirkt gehetzt und unruhig. Um genau das zu vermeiden, sind Sprechpausen essentiell. Nutzen Sie die Pausen, um Spannungen im Körper bewusst wahrzunehmen und loszulassen, Ihren Stand zu finden (schließlich vertreten Sie einen Standpunkt und sollten nicht sofort umgeschmissen werden können) und wieder zu Luft zu kommen.

Hören Sie zu! 

Eine vertrauensvolle Gesprächssituation kann nur entstehen, wenn der Gesprächspartner seinem Gegenüber auch zuhört – nicht nur selbstgefilterten Input liefert. Ohne Nachfragen und Zuhören ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Klient oder Kunde wirklich verstanden, individuell betreut und abgeholt fühlt, sehr gering. Wie auch? Hören Sie also aufmerksam und achtsam zu und beobachten Sie genau. Welche Stimmungen nehmen Sie wahr, welche Untertöne hören Sie raus, welche Informationen erhalten Sie?
Holen Sie das Maximum an Information – nicht nur auf inhaltlicher Ebene – aus Ihren Gesprächen heraus.

Wer gut zuhören kann, wird als starker und selbstsicherer Gesprächspartner wahrgenommen. Sie können also leichter eine Vertrauensbasis aufbauen, überzeugen und souverän wirken.

Aktives Zuhören können Sie übrigens in jeder Gesprächssituation trainieren: Die richtige innere Haltung ist genauso entscheidend, wie Ihre Beobachtungsfähigkeit und das Stellen von zielführenden Fragen. 

Mehr zur Frage, wie Sie ein guter Zuhörer werden, finden Sie hier.

Ihre Sprechweise, Stimme, innere Haltung und Ihr Kommunikationsverhalten ist eines Ihrer wichtigsten Werkzeuge im Verkauf. Nutzen Sie durch Bewusstseinsschulung, Achtsamkeit mit der eigenen Stimme, der Sprechweise und Stimmung und regelmäßiger Reflexion die Macht Ihrer Stimme.

„Vertrauen ist eine Oase des Herzens, die von der Karawane des Denkens nie erreicht wird.“ Khalil Gibran

 

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